El día que todos seremos drones

Artículo de Andrés Macario publicado originalmente en el periódico El Día de Valladolid, edición papel, el 15 de octubre de 2016

EL DÍA QUE TODOS SEREMOS DRONES

El Día de Valladolid – “Venta Digital” | Andrés Macario, director general de Vacolba

Con esto de la digitalización están apareciendo muchos gurúes con bolas de cristal que, curiosamente, no están conectadas a la red. Algunos de ellos pronostican que la digitalización es el fin del mundo tal como lo conocemos: Si Uber te transporta, no necesitas coche y, por tanto, tampoco garaje, ni gasolineras. Si un dron te lleva la compra a tu casa o incluso al lugar donde te encuentras geolocalizado por tu móvil, para qué quieres los supermercados ni qué sentido tiene desplazarte a un centro comercial. Hay quien habla ya de la ‘uberización’ de la economía y me temo que pronto se instalará el término ‘dronación’.

Estos pretendidos futurólogos pintan un mundo donde deja de tener sentido salir de casa, relacionarse o ir de pinchos. Si la realidad virtual te permite conocer un lugar lejano desde el sofá de tu casa con asombrosa autenticidad o ver cómo te queda una prenda de vestir, ¡quién va a querer viajar o ir de compras! Más que augurios de un futuro sin personas o de personas que parecerán drones, prefiero ver estas predicciones como ejercicios intelectuales que tratan de llevar las tendencias actuales al extremo. De esta forma, por reducción al absurdo, llegan a descubrir qué mundo no tendremos o qué ficha estamos seguros de que tendremos que mover.

A estos presagios les falta tener en cuenta cómo reaccionamos las personas ante cualquier fenómeno, incluida la tecnología: Las emociones. Si hoy mismo pudiéramos subirnos a un drone con nuestra flamante tableta hiper-conectada y, entre tweet y whatsapp, darle al botón “volar”, ¿nos atreveríamos? Ya existe ese “vehículo autónomo aéreo”, el ehang, para el que no se requieren conocimientos de vuelo porque te llevará automáticamente donde le indiques desde tu dispositivo móvil. Encima es eléctrico y, por tanto, ecológico. Racionalmente idóneo para desplazamientos cortos. ¿Cuánto tardaremos en atrevernos a subirnos?

Confianza 1 – Drones 0

Confianza es la palabra mágica. Es la que permite al ser humano realizar una acción, como subirse a un avión, incluso a un ascensor. Confianza es la esperanza de que algo funcione de determinada forma y, por tanto, la creencia que elimina frenos y barreras. En la venta, la confianza es fundamental. Las necesidades y las aspiraciones impulsan a las personas a realizar compras. Pero, si falta la confianza, la compra no se lleva a efecto. Esto ocurre especialmente en la venta digital si no hay una persona que, a través de la razón y las emociones, transmita confianza. El resultado: carritos de la compra digitales abandonados ante la pasarela de pagos.

He tomado los drones como ejemplo llamativo. Cualquier tendencia digital tiene que pasar el filtro de las emociones, las necesidades y las aspiraciones. Al igual que el “auto-móvil” no acabó con las aceras ni con las tiendas de barrio y que los video-juegos no terminaron con la práctica del deporte, la digitalización no cambiará de raíz nuestras necesidades sociales y personales. Transformará, eso sí, la distribución de tiempo y de gente que realiza actividades de distintas formas.

Es verdad que podemos encontrar ejemplos de lo contrario, que la electricidad ha relegado las velas a un uso decorativo y el correo electrónico ha dejado el envío postal exclusivamente para correo comercial y tarjetas de felicitación. Pero también es verdad que el comercio electrónico hace más importante que nunca la entrega postal. Y lo es que, aunque ya no compramos rollos ni revelamos, la fotografía tiene más protagonismo que nunca y de forma indiferenciada en edad, género o status social.

Tecnología y personas no pueden verse por separado

El error de base –intencionado o no- de las mencionadas predicciones catastrofistas es valorar tecnología y personas por separado. Cada uno en nuestro negocio tenemos que ver cómo afecta la tecnología a las personas en el campo que nos movemos; y cómo las personas condicionan la tecnología. Cómo las necesidades –que seguirán siendo básicamente las mismas- pueden verse solucionadas con las distintas aplicaciones digitales. En el terreno comercial, por ejemplo, las aplicaciones digitales añaden un componente de desconfianza en la venta, lo que se puede aprovechar para aportar confianza a través de una venta asistida. De esta forma podemos integrar la actividad comercial –y, por tanto, los negocios- en el entorno digital y aportar valor al cliente.

Si confianza es la palabra clave en la venta, integrar y aportar valor son los factores clave en el mundo digital. Si usaremos drones o no en nuestra actividad, no será una decisión inicial sino el resultado de un análisis de necesidades pasado por el filtro de la digitalización. Eso sí, me atrevo a pensar que las personas seguiremos disfrutando de un paseo, una reunión con amigos de carne y hueso, la ambientación de una tienda con la calidez de la moqueta bajo nuestros pies y la recomendación de un vendedor que –además de información- cuenta con la empatía única de otro humano. Nunca llegaremos a ser drones aunque seguro que nos tocará sufrirlos y disfrutarlos a discreción.

*Imagen capturada de la web www.ehang.com

Sobre Andrés Macario

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad.

Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Vodafone, Movistar, Sanitas y Tyco.

Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las organizaciones y pautas para ser CEO digital. Contribuye en numerosas publicaciones y blogs como PuroMarketing, Ticsyformacion, e-volucion de negocio digital, soy.marketing y ha escrito artículos para medios como El Norte de Castilla o El Mundo de Castilla y León.