8 estrategias para generar leads #infografia

La generación de leads es el comienzo del camino para la obtención de clientes. Se trata de facilitar el camino al departamento comercial y aumentar las probabilidades de venta. Es necesario adaptarse al recorrido de decisión del potencial cliente para que llegue al momento de decisión con suficiente madurez. Los primeros pasos de la generación persiguen hacer llegar los mensajes de marketing, dar a conocer la marca y generar demanda. Según se avanza en el funnel de generación, se trata de construir relaciones, generar leads cualificados y, en último término, cerrar operaciones de venta.

En los últimos años ha cambiado sustancialmente la generación de leads debido fundamentalmente a la irrupción del smartphone, el uso de internet y las redes sociales. El verdadero motivo del cambio ha sido la gran cantidad de información a la que tiene acceso el cliente y que le convierte en un «comprador auto-dirigido». Así lo recoge la guía de Marketo para la generación de leads. Esto significa poner a su disposición nuevos medios de contacto con la empresa y propiciar que sea el cliente el que llega a nuestra oferta por sus intereses. El papel de la empresa es ahora es integrarse en ese flujo de información y asesorar al cliente que muestra interés -que a menudo se pierde en tal vorágine de información- con una asistencia tan personalizada como sea posible.

Marketo reúne en su guía todas las posibles tácticas para generar leads:

1. Content Marketing o Marketing de Contenidos: Es la base de todos los esfuerzos de generación, algo así como el combustible de todas las acciones de marketing, desde un email marketing hasta el marketing de eventos. Incluye herramientas como blogs, eBooks, emails, videos…
2. Página web: Es el lugar donde podemos convertir los leads a venta o convertirlos en leads cualificados. Hay que convencer al visitante en 8 segundos de que se encuentra ante la opción adecuada. La mayoría de usuarios que llega a la web no está interesada en comprar. Pero si se gestiona bien su atención, puede estar interesada en dejar los datos de contacto para recibir un contenido de calidad.
3. SEO: Posicionar bien la página en buscadores de forma orgánica (resultados naturales) es importante si pensamos en inbound marketing. Conseguiremos visitas no pagadas y enlaces con mayor credibilidad para quien busca. El SEO no es gratis. Requiere inversiones a medio y largo plazo dentro y fuera de la página.
4. Landing page: Es la página a la que se lleva a un usuario (donde «aterriza») desde un anuncio en internet o buscadores, las redes sociales o un email. Es una parte fundamental de la campaña con el objetivo de mantener el interés del usuario. Cada campaña requiere una landing page para mantener la consistencia, y conviene eliminar las opciones de navegación hacia otras páginas para no distraer, pues el objetivo es conseguir un lead, no una visita a la web. Es imprescindible la llamada a la acción (Call To Action) que puede adoptar distintas formas: prueba gratis, demo, más información o… directamente «comprar / contratar».
5. Redes sociales: Son importantes para la construcción de marca y cada vez se usan más para generar leads. Las acciones orgánicas no suelen ser suficientes. Hay que atreverse con las acciones de pago. Su eficacia se basa en que la mayoría de los usuarios se fía más de una recomendación que venga de un conocido.
6. Email marketing: Es una herramienta especialmente potente para construir relaciones con los ya clientes con objeto de ofrecerles nuevos servicios. La tasa de apertura de emails a consumidor es en torno al 15% y la de clics (CTR) sobre el 5%. Por lo que es esencial dotarlos de buen contenido y dirigirlos a una amplia base de datos.
7. Marketing de buscadores: Los anuncios en buscadores por el método de pago-por-clic, si están bien orientados, asegura que los leads tienen un interés directo en el producto y la oferta.
8. Generación por teléfono: Los mayores ratios de conversión y las mejores cualificaciones de leads se consiguen gracias a la asistencia de especialistas en un contact center que ofrecen asesoramiento, ayuda y un contacto humano a los potenciales clientes que llegan con un interés previo. Para el uso de este canal tiene mucho sentido la externalización, pues los contact center de venta están especializados en la conversión de leads interesados a venta.

El proceso de decisión de compra es multicanal y complejo por lo que hay que aprovechar los pequeños momentos de la verdad en que el potencial cliente puede estar abierto a avanzar en el mismo. En muchos casos, invertir en acciones para tratar de acortar ese proceso puede resultar en una mayor eficiencia en marketing y una mejora de los sucesivos ratios de conversión hasta la venta. La transformación digital de la empresa facilita y es en cierto grado requisito previo para la implantación de este tipo de estrategias.