Cómo adaptar el marketing B2B a la era digital

Las empresas B2B tienen que hacer frente a la amenaza de competidores que ofrecen precios muy competitivos. La coyuntura económica actual ha generado que todos los negocios hayan ajustado márgenes intentando no sacrificar la calidad. Por otro lado, los responsables que toman las decisiones de compra sólo se decantarán por el producto o servicio que ofrece otra empresa si son capaces de justificar el gasto. ¿Cómo diferenciarse y crecer en este entorno? ¿Cuáles son las claves del marketing B2B en la era digital?

El comprador B2B realiza el 57% de su flujo de compra sin entrar en contacto con el vendedor, pudiendo llegar en algunos casos a realizar hasta el 90% del ciclo. El volumen de información disponible en Internet ha propiciado que actualmente las compañías “autodiagnostican” sus problemas y buscan las posibles soluciones sin el apoyo de un comercial de ventas. Las tres cuartas partes de la información que encuentran está elaborada por terceros, y sólo la proporción restante corresponde a contenido producido por las propias empresas. Los negocios que no afronten esta situación corren el riesgo de perder posicionamiento y oportunidades de ventas.

El proceso de venta está dando paso al proceso de compra. Actualmente, el engagement no se genera hasta que el ciclo de compra está avanzado, cuando los clientes ya han realizado exhaustivas comparaciones de todas las alternativas de compra que tienen. Por ello es fundamental tener un posicionamiento de liderazgo en el entorno online. Los datos anteriores proceden del estudio The Digital Evolution in B2B Marketing de Google, que también revela que la mayoría de las organizaciones han tomado medidas para profundizar y consolidar su experiencia en el entorno digital, dando lugar a nuevos desafíos.

Entre los retos de los profesionales de ventas y de marketing B2B en la era digital destaca la necesidad de identificar los ciclos de compra de los clientes potenciales y estar presentes en ellos para fortalecer el posicionamiento y la notoriedad online de la marca y que la decisión de compra se decante a su favor. La orientación al cliente se traduce en localizar los canales que emplean en su proceso de compra para ofrecerles contenidos clave mientras están realizando las búsquedas de servicios y soluciones. El marketing de contenidos ha cobrado tanta importancia que los profesionales del marketing B2B deben pensar como editores.

Por otro lado, tal y como muestra un estudio realizado por el Group Technology Marketing en Linkedin a 50.000 empresas de ámbito B2B, éstas dan prioridad al desarrollo del marketing de contenidos para conseguir engagement con sus compradores. El 71,3% de los encuestados aseguran utilizar esta estrategia  con el objetivo de incrementar leads. Otro dato interesante de este estudio y muy útil para tener como referencia es que para el 89%, los testimonios de clientes constituyen una de las aportaciones más efectivas para captar compradores, seguida por los case studies, los eventos presenciales y por los artículos online. El éxito del contenido radica en enfocarlo a las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales, lo que requiere invertir recursos y realizar un esfuerzo previo de análisis para conocer y entender a los clientes potenciales, y ofrecerles soluciones y servicios diferenciales que respondan a sus necesidades.

En el Marketing B2B digital también hay que ser conscientes de que el tiempo de respuesta en ventas es un aspecto crucial. Los departamentos de atención al consumidor y ventas siempre han tenido presente el valor de las respuestas rápidas para ofrecer una buena customer experience, pero ahora ha pasado de ser un valor añadido a una exigencia de los clientes. El comportamiento del consumidor digital presenta un incremento del deseo de gratificación inmediata, de obtener en el momento lo que se busca. Según un estudio de la revista Harvard Business Review, un factor clave para incrementar las ventas es mejorar los tiempos de respuesta.  Dicho estudio señala que la media de tiempo en que se atiende un lead de forma telefónica es de 1 día, 18 horas y 15 minutos, 19 horas y 14 minutos si es a través de email. ¡Y un 51,4% de empresas nunca responden!.

Estos datos ponen de manifiesto la importancia de que las empresas ofrezcan en sus sitios web la posibilidad de realizar llamadas si se accede desde un Smartphone con un botón de llamada. Para no perder ventas de posibles clientes que no acceden desde un móvil o prefieren llamar a la empresa en otro momento, también es recomendable que los sitios web corporativos muestren un número de teléfono de contacto atendido por agentes expertos en ventas con amplia cobertura horaria y que sea posible rellenar en un formulario un número de contacto para que dichos agentes realicen la llamada.

La empresa Planimedia es experta en acortar los procesos de venta de sus clientes mediante la captación de los públicos objetivos de éstos desde el momento en que comienzan su proceso de búsqueda y convirtiendo los leads en clientes reales gracias a la experiencia de un equipo de profesionales en venta telefónica.

¿Cuál es tu tiempo de respuesta a tus potenciales clientes?