Cómo conseguir resultados con mayor rapidez con el Lean Startup

Si eres emprendedor o consultor, seguramente eres un experto haciendo Business Plan como ladrillos, estudios de mercado en base a diez fuentes diferentes, segmentación de target al milímetro, previsiones financieras a cinco años, grandes presupuestos y en el “puerta a puerta” en búsqueda de inversores. En definitiva, meses de análisis, planificaciones y estrategias que supuestamente debe hacer todo empresario antes de desarrollar su proyecto para asegurar al máximo su viabilidad.

¿Y si te dijera que no siempre es lo más efectivo? Te propongo otra forma de hacer las cosas con el Método Lean Startup.

Lean Startup

No quiero hacerme pasar por un visionario creador de productos estrella desde un garaje. Evidentemente, creo en la necesidad de realizar una buena planificación y estudios de viabilidad antes de lanzarse a la piscina creando una empresa, como propugna la gestión empresarial tradicional. Pero sí quiero remarcar que a mi juicio, los procesos de desarrollo de negocio tradicionales no son adecuados para todos los escenarios empresariales.

No se trata de invertir y crear dando palos de ciego sino todo lo contrario, ser más eficientes.  Las empresas startups, por ejemplo, tienen unas características especiales que aconsejan emplear otra estrategia en su puesta en marcha. Estas empresas están generalmente asociadas a la innovación y al desarrollo de tecnologías, son negocios de capital riesgo, que se mueven en nichos poco explorados, donde hay una gran incertidumbre en la respuesta del mercado, aunque también un fuerte potencial de crecimiento y de rentabilidad.

Si estás ahora mismo arremangado proyectando o desarrollando una startup, permíteme que te aconseje seguir una estrategia denominada método Lean Startup.  Te ahorrará el tan frecuente atraso del lanzamiento de productos y sobre todo, muchos dolores de cabeza.

 

“La actividad fundamental de una nueva empresa es convertir las ideas en productos, medir cómo los clientes responden, y luego saber si tienes que pivotar o perseverar. Todos los procesos de un nuevo negocio con éxito deben estar orientados a acelerar ese bucle de retroalimentación.” Eric Ries, autor de Lean Startup.

 

Como su nombre indica –empresa ligera-, este método consiste básicamente en reducir al máximo los costes y el tiempo de lanzamiento de un producto al mercado. Para ello el empresario debe desterrar el objetivo de sacar al mercado su producto o servicio sólo cuando lo pueda ofrecer perfecto. Porque nunca lo será. Y entrará en una espiral de correcciones y revisiones infinita. Yo también soy perfeccionista y busco la excelencia, por eso sé que cualquier producto o servicio se deben mejorar de manera permanente.

La solución es, como defiende el concepto Lean Startup, crear un “Producto mínimo viable”, un producto con las funcionalidades básicas, con el mínimo esfuerzo y recursos posibles y en el menor tiempo de desarrollo posible. Como decía antes, no intentes construir el producto perfecto, sino un producto que resuelva la auténtica necesidad del cliente.

Cuando lo tengas, ponlo a prueba entre clientes potenciales. Acude a los early adopters, los pioneros, que te necesitan tanto que perdonan los fallos y ofrecen su feedback. Escucha detenidamente a tus clientes para entenderles y saber qué es lo que necesitan. ¿Valoran mi propuesta única de valor? ¿Qué opinan del producto o servicio? ¿Hay usuarios dispuestos a pagar por ello? ¿Nos lo comprarían a nosotros? ¿Mi producto interesa a un segmento de clientes? ¿Puedo aumentar progresivamente el número de clientes? ¿Mi negocio es viable?

Conocer la opinión de los clientes cuando el producto está aún en fase de desarrollo evita invertir tiempo y dinero en diseñar y poner en marcha características o servicios que el cliente no necesita realmente. Así sabremos enseguida cuáles son las características más valoradas por los clientes, qué hace falta y qué es necesario modificar en función de sus necesidades.

El testeo y medición de las hipótesis e ideas iniciales permiten optimizar el proceso de desarrollo del producto. El Lean Startup propone construir, medir y aprender de manera continua. Medir, analizar los datos y aprender de ellos, nos indica si podemos perseverar con nuestro producto o servicio en la misma dirección, o es preferible pivotar y cambiar hacia una nueva, es decir, modificar el producto o el target al que dirigirnos.

Con todas las sugerencias, se comprueban las hipótesis iniciales, se verifica la viabilidad del producto en el mercado y se introducen las mejoras aportadas. Resultado: se minimizan las probabilidades de fracaso.

Como ya te habrás dado cuenta, el Lean Startup se basa en los preceptos del lean manufacturing, la filosofía de producción desarrollada en la década de los 80 por Toyota que busca eliminar las prácticas ineficientes y se centra en incrementar el valor de la producción durante la fase de desarrollo.

Este método evita los errores que cometen con frecuencia muchos ingenieros, expertos en su campo y volcados en hacer realidad una idea de negocio que ellos consideran revolucionaria. Confían tanto en su producto, que han olvidado preguntar a los posibles clientes si lo que están creando responde realmente a una necesidad, si les soluciona un problema. Están enfocados en el producto en lugar de estar enfocados en el cliente.

Andres Macario

About Andres Macario

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en el entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad. Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Movistar, Vodafone, Adeslas, Sanitas. Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog.

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