Cómo incrementar tus ratios de conversión con el Lead Nurturing

¿Crees que para incrementar tus ventas lo fundamental es lograr ubicuidad e inmediatez? ¡Cuidado! ¡puedes convertirte en un simple holograma! Propongo la vuelta al comercial tradicional, aquel profesional que conoce cómo le gusta el café a cada uno de sus clientes, el nombre de sus cónyuges e hijos, o dónde sueña irse de vacaciones si gana la lotería. Y apuesto por el éxito de este tipo de vendedor, pero adaptando las técnicas de venta a los medios y la sociedad actual. ¿Cómo? Empleando el Lead Nurturing o cultivo de leads.

Tenemos la oportunidad de encontrarnos inmersos en una gigantesca revolución tecnológica que ya ha cambiado los hábitos de comunicación entre las personas. En este escenario, podemos ganar cuota de mercado para nuestra compañía si:

Aprovechamos el creciente uso de dispositivos móviles.
Combinamos con acierto el potencial de los medios sociales y del CRM.

En este escenario, se ha trasladado al Lead Nurturing la metodología que empleaba el vendedor de toda la vida con su empatía, puesto que esta técnica consiste en “sembrar y cultivar” relaciones con los leads y contactos para ir preparándoles poco a poco para comercializar con ellos. A través de este proceso de Lead Nurturing se busca:

Captar nuevos clientes potenciales.
Construir relaciones sólidas con ellos.
Acompañarles a lo largo del proceso para incentivarles a la compra.
Identificar a aquellos que están preparados para realizar una compra.
Recuperar clientes perdidos, fidelizarles y retenerles.

Una estrategia de Lead Nurturing bien elaborada proporciona numerosos y valiosos beneficios, más allá de objetivos cortoplacistas o limitados a un incremento de ventas, como por ejemplo:

Mejora nuestro posicionamiento: Una comunicación continua hará que estemos presentes de forma permanente en la mente de nuestro cliente y generemos una potente imagen de marca.
Aporta valor y diferenciación respecto a la competencia.
Evita la pérdida de clientes: No todos los clientes potenciales están dispuestos a comprar de forma inmediata. Si les llama el equipo de ventas antes de tiempo y ante su reticencia insisten demasiado, es probable que se pierda definitivamente a ese cliente potencial. Con el Lead Nurturing se elimina este riesgo.
Aporta más información del consumidor: Resulta una excelente vía para conocer mejor a los consumidores, sus características, qué productos les interesan y qué aficiones tienen. Esta información puede ayudarnos en un momento dado a conseguir ventas cruzadas.
Permite adaptar mejor tanto la oferta como el mensaje al público objetivo.

Una vez que tenemos claro que esta técnica está alineada con los objetivos de nuestra compañía y que comprobamos que contamos con los recursos necesarios para llevarla a cabo, el siguiente paso es integrarla en nuestros procesos de venta.

Sacaremos el máximo partido al Lead Nurturing si conocemos a los posibles compradores y nos ganamos su confianza, observando y aportando valor a nuestro cliente potencial. En este punto debemos plantearnos si hemos hecho un esfuerzo real en elaborar un buen perfil de nuestro target, más allá de coleccionar leads. ¿Le hemos preguntado por el tipo de información que les gustaría recibir de nosotros? ¿Con qué frecuencia? ¿A través de qué medios? ¿O qué intereses tienen?

Es fundamental mantener una comunicación constante al tiempo que se cuida el timing para no saturar a nuestro potencial cliente y evitar que nos marque como correo electrónico no deseado. A continuación propongo algunas acciones que se pueden realizar para valorar su comportamiento, conocer en qué fase está del embudo de venta y empujarle hacia su fin:

Valorar su reacción ante campañas previas.
Analizar la relación que mantiene con nuestro equipo de ventas.
Ofrecer contenidos que resulten atractivos al cliente que no siempre tengan como objetivo la venta. Una empresa dedicada a vender artículos gourmet, por ejemplo, inspirará confianza y generará mayor lealtad si intercala correos electrónicos destinados a la venta con otros que aporten información sobre prácticas para mantener una dieta saludable.
Contemplar si ha mostrado un interés especial con un determinado informe o contenido enviado desde el correo electrónico.
Realizar analítica web.
Combinar acciones de email marketing con llamadas de teléfono realizadas por profesionales, y acercarlas en el tiempo con vistas a cerrar la venta según se va adquiriendo confianza con el cliente.
Revisar periódicamente la información que proporcionan estos contactos y la analítica web, lo que convertirá tu base de datos en una auténtica ventaja competitiva, con información convertible en beneficios económicos.
Acelerar el proceso de venta si identificas un interés fuerte por parte de un cliente y estudiar de nuevo el proceso con aquellos que manifiesten un menor interés.
Crear un sistema en el CRM que muestre en qué fase se encuentran los usuarios, que diferencie mediante números, colores, letras o cualquier otro sistema, si el target está receptivo a la compra o aún es necesario seguir tocando palancas que inciten a la compra del producto o servicio que queremos vender.

En definitiva, son muchas las posibilidades con las que se puede maximizar la capacidad de una base de datos. Si no te conformas con rellenar formularios con nombres, apellidos y datos de contacto y de verdad cultivas tus leads, esos nombres pasarán a formar parte de tu cartera de clientes. Y verás que los ratios de conversión de tus ventas se incrementan y sumas clientes fieles a tu marca.

¿Has realizado o has participado como cliente en campañas de Lead Nurturing? ¿Cuál es tu experiencia?