El nuevo vendedor digital

Artículo publicado originalmente en el periódico El Día de Valladolid el fin de semana del 19 y 20 de noviembre de 2016.

En un mar de nuevas profesiones y competencias renovadas para las profesiones existentes, navega el vendedor digital. En ocasiones solo ante la tormenta. Otras, a bordo de una embarcación adecuadamente preparada para los nuevos vientos, respaldado por una tripulación entrenada y liderado por un capitán que tiene claro el rumbo y los instrumentos para intentar mantenerlo a pesar del oleaje.

El nuevo vendedor digital - Andres Macario

El nuevo vendedor digital – Andres Macario

La revolución digital, ¡esa tormenta perfecta! Una revolución que –a diferencia de las anteriores industriales- lidera el consumidor, el primero que se ha embarcado en el uso de la tecnología digital. Los nuevos hábitos de los usuarios han creado un nuevo ecosistema que no espera a que las organizaciones se adapten al ritmo de otros tiempos. Además de nuevas estrategias de marketing, que en muchos casos lidera de facto la transformación digital, la empresa necesita nuevos perfiles y renovar las habilidades de los actuales.

El vendedor no debe encontrarse solo en este nuevo entorno. Pero lo estará si la entidad a la que representa no se ha ocupado de adaptar sus canales y estrategias. Como cabeza visible, se ha de enfrentar a un nuevo modelo de toma de decisiones, a un nuevo tipo de consumidor informado y exigente. Un cliente que espera encontrar a este lado al “vendedor digital”, un especialista en los nuevos productos tecnológicos, en los actuales canales de comunicación y, sobre todo, en los cambiantes hábitos de compra que se enmarcan en un proceso de decisión complejo y fraccionado.

El vendedor digital como nexo con el cliente

No sólo el vendedor puede sentirse solo. También en muchas ocasiones es el consumidor el que puede sentirse perdido. No encuentra continuidad entre la fluidez de la información en internet y la elección del producto que espera se adapte a sus nuevos hábitos. Precisamente entonces el vendedor digital emerge como nexo de unión entre la tecnología y las necesidades y emociones humanas. Un vendedor digital que sabe utilizar los medios que la empresa pone a su disposición para conocer al nuevo cliente y, a la vez, es capaz de poner en valor sus habilidades sociales y su inteligencia emocional para entender sus necesidades.

Vengo defendiendo la idea de que la venta asistida es herramienta para la integración de las organizaciones en el entorno digital. Tan verdad es que toda la empresa debe transformarse y abrirse hacia el cliente, como que el vendedor debe asumir un papel prioritario como nunca. El momento de la compra –que en ocasiones se ha considerado casi un trámite, una pasarela- ha de enfrentarse con la mejor calidad de servicio. Es el momento decisivo para la satisfacción del cliente y la rentabilidad de la empresa.

Mejora el eCommerce a través de la venta asistida

Virtuales carros de la compra abandonados se amontonan en las pasarelas de pago. Los usuarios no se atreven a pulsar el botón de compra en el móvil cuando se trata de productos o servicios de alto valor añadido. Los decisores gastan decenas de sus ratos libres en saltar de web en web, acumulando información y comparativas que les presentan elecciones excesivamente complejas. Aún estamos todos en fase de aprendizaje de lo que significa ser digital. Ante este escenario incierto, una venta realizada a través de un asesoramiento de calidad, asegura un mayor ratio de conversión y un cliente con mayor confianza.

No hablo en teoría, sino desde la experiencia. Recientemente Vacolba ha sido protagonista de un caso de éxito gracias a una campaña para una empresa líder en el sector de viajes y que ha obtenido unos resultados muy llamativos tanto en aumento de ventas como en disminución de coste por contacto cualificado. Algunas de las claves del éxito fueron la elección del público objetivo, la posibilidad por parte del usuario de elegir desde el móvil la opción que más se ajustaba a sus circunstancias y la asistencia cualificada por especialistas en ventas durante el proceso de decisión de compra. En pocas palabras: El nuevo vendedor digital en la primera línea de la estrategia de integración en el nuevo entorno.

Andres Macario

About Andres Macario

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en el entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad. Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Vodafone, Movistar, Adeslas, Sanitas y Tyco. Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog.

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