¿Qué aportan los Growth Hacker a una empresa?

Es fácil que últimamente hayas oído con cierta frecuencia mencionar los términos Growth Hacking y Growth Hacker. Aunque su traducción literal es “pirata del crecimiento”, el Growth Hacker no tiene nada de ilegal ni causa problemas de seguridad, sino que es un especialista en generar un crecimiento significativo, rápido, escalable y sostenible a una compañía. Este perfil profesional estará dentro de poco de moda en España como lo está ya en Estados Unidos. Por ello me ha parecido interesante dedicarle un post donde cuento quiénes son exactamente, qué perfil tienen, cómo trabajan y qué pueden aportar a una empresa, a las áreas de marketing y de ventas, que es, en definitiva, lo que nos interesa.

La expresión Growth Hacking y la denominación de Growth Hacker nace en California (EE.UU.) en el entorno de las empresas de base tecnológicas y startups. El término lo acuñó Sean Ellis, CEO y fundador de Qualaroo. La primera referencia al Growth Hacker aparece en un artículo que Ellis escribió bajo el título Find a Growth Hacker for Your Startup.

En el artículo, Sean Ellis señala que una vez que se crea un producto y se funda una startup, el mayor reto es encontrar la persona idónea para gestionar su lanzamiento al mercado y atraer clientes. Para él, la mayoría de estas empresas buscan el típico perfil de director de marketing, profesionales capaces de establecer un plan estratégico de marketing para lograr los objetivos de la empresa, de poner en marcha y liderar un equipo de marketing, de gestionar las relaciones con los clientes y con proveedores externos, etc. Pero esto no es lo que necesitan realmente determinados tipos de empresas, como las startups. Para ciertas empresas es imprescindible crecer y atraer rápidamente al mayor número de clientes.

Por ello ha aparecido la figura del Growth Hacker: una persona que puede proceder tanto de áreas técnicas como de ventas, pero siempre son tremendamente creativos, curiosos, resolutivos, tienen conocimientos técnicos, gran capacidad analítica y manejan herramientas que les permiten conocer el mercado y los consumidores y comprender cómo piensan.

La metodología que emplea se aleja de las tradicionales reglas del marketing. Un Growth Hacker es una persona que se plantea de forma continua “¿cómo puedo crecer más?”, y es lo suficientemente innovadora como para identificar y experimentar con nuevas vías y canales de crecimiento, probar nuevas ideas. Y tener éxito. El Growth Hacking se desarrolla en cinco fases:

1. Ofrecer lo que el consumidor necesita. Hacer el mejor producto posible para un consumidor que lo necesite y que le aporte un valor añadido que no encuentre en la competencia. Lanzarlo al mercado y escuchar al consumidor para conocer su opinión y explorar posibilidades de mejora.
2. Identificar la funcionalidad que hace que el propio producto o servicio sea parte del marketing para atraer a nuevos consumidores.
3. Hacer escalable esa funcionalidad. Potencia el uso del producto con viralidad. En esta fase se busca que los propios clientes extiendan su uso. Por ejemplo, con la iniciativa de Dropbox de permitir más gigas de espacio a los usuarios cada vez que éstos llevan a un amigo a la plataforma.
4. Fidelizar los clientes existentes y optimizar los resultados conseguidos. Proporciona la máxima satisfacción a tus clientes de forma que se conviertan en prescriptores del producto. En esta fase se sigue buscando multiplicar el valor añadido al producto, se pregunta de nuevo a los consumidores, se mejora la usabilidad, etc.
5. Vuelta a empezar. El Growth Hacking busca la mejora continua, por lo que se vuelve a experimentar, inventar y analizar cómo ofrecer las mejores soluciones a los clientes.

Algunas de las herramientas más útiles para emplear en Growth Hacking son: Google Analytics y KISS Metrics para hacer análisis, Survey Monkey o Qualaroo para descubrir insights cualitativos que se esconden tras los números, Hubspot y Optimizely para Test A/B que revelen el mejor método para impulsar la tasa de conversión, Hello bar y Trackerr.es para difundir el producto o servicio, Intercom.io para fidelizar, etc. No obstante, como hay muchas herramientas, lo mejor es que cada uno vaya probándolas para ver cuáles se adaptan mejor a sus necesidades.

Empresas como Facebook, Linkedin y Twitter cuentan con equipos multidisciplinares de Growth Hacking que complementan a sus equipos de marketing y extienden la cultura de la experimentación. Pero no hace falta ser una gran compañía, ni ser una startup, ni siquiera pertenecer al sector telco para realizar Growth Hacking.

Como ves, Growth Hacking no es una técnica concreta, sino más bien una mentalidad, una actitud, una manera de ser y una forma de pensar. Tal y como yo lo veo, los Growth Hacker representan un “acelerador empresarial” que también podría haber recibido el nombre de Business Accelerator. Me recuerda también a la figura del “conseguidor”, estas personas tan eficaces que logran conseguir cualquier cosa en cualquier momento.

Se trata de un perfil nuevo que en España apenas se conoce aún. Pero si te interesa acercarte más al Growth Hacking te recomiendo que te pases por la comunidad online Growth Hackers, donde encontrarás interesantes foros de discusión, artículos con nuevas técnicas y casos de éxito. En español existe la página GrowHacks con artículos y técnicas de Growth Hacking, y la comunidad Growth Hack Spain, que ha empezado a funcionar a través de Meetup para compartir técnicas y ayudar a implementar y mejorar acciones para conseguir usuarios y convertirlos en clientes. Esta comunidad está orientada al mundo Startup pero como ellos mismos señalan, es recomendable para cualquiera.